Czynniki wpływające na wybór kanału dystrybucji

Wszystko, co musisz wiedzieć o czynnikach wpływających na wybór kanału dystrybucji. Podjęcie decyzji lub wybór kanałów dystrybucji jest strategiczną decyzją dotyczącą wszelkich problemów związanych z produkcją lub handlem.

Wybór kanałów zależy od różnych czynników. Zazwyczaj producenci zastanawiają się, który kanał dystrybucji byłby obiektywny i wydajny.

Wybrane kanały muszą mieć najniższy koszt przy maksymalnym ogólnym zysku. Należy również pamiętać, że nie ma jednego kanału dystrybucji, który zawsze zapewni optymalny zysk. Zintegrowana koncepcja marketingu skłoniła wielu producentów do zastosowania kilku rodzajów kanałów.

Istnieją różne ograniczenia, które należy wziąć pod uwagę przed podjęciem decyzji o kanałach.

Dowiedz się o czynnikach wpływających na wybór kanału dystrybucji: - 1. Czynniki związane z rynkiem 2. Czynniki produktu 3. Czynniki firmy 4. Czynniki związane z kanałem 5. Czynniki środowiskowe.


Czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze kanału dystrybucji: rynek, produkt, firma, kanał i czynniki środowiskowe

Czynniki wpływające na wybór kanału dystrybucji - 5 ważnych czynników: rynek, produkt, firma, kanał i czynniki środowiskowe

Dostępnych jest kilka kanałów dystrybucji towarów. Każdy kanał ma swoje zalety i ograniczenia, a każda firma musi dokonać trudnego wyboru kanałów dystrybucji. Decyzja o wyborze kanału dystrybucji zależy od kilku czynników. Firma musi wziąć pod uwagę wszystkie te czynniki i dokonać właściwego wyboru.

Czynniki są następujące:

1. Czynniki związane z rynkiem:

Ponieważ kanały dystrybucji działają na rynku. Czynniki związane z rynkiem są bardzo ważne. Na rynku istnieje kilka sił, które decydują o wyborze kanałów dystrybucji.

Należy wziąć pod uwagę następujące czynniki związane z rynkiem:

za. Klienci:

Ostatecznym celem każdego kanału dystrybucji jest dystrybucja towarów wśród klientów. Dlatego przy podejmowaniu decyzji o kanale dystrybucji należy wziąć pod uwagę wymagania i charakter klientów.

Jeśli klienci są rozproszeni, kanały muszą być w stanie skutecznie do nich dotrzeć. Wymaga to odpowiednich kanałów, ale jeśli klienci nie są szeroko rozproszeni, wystarczyłyby mniejsze kanały. Jeśli liczba klientów jest bardzo duża, na przykład osoby fizyczne, konieczne będą bardzo szerokie kanały dystrybucji, ale jeśli liczba klientów będzie niewielka i wystarczą duże ilości, takie jak nabywcy przemysłowi, małe kanały lub nawet bezpośrednia dystrybucja.

b. Konkurencja:

Należy wziąć pod uwagę kanały dystrybucji zorganizowane przez konkurentów. Ten wybór reprezentuje mądrość i doświadczenie konkurentów. Oznacza to również, że konkurenci z powodzeniem korzystają z takich kanałów w dłuższej perspektywie. Firma może przyjąć takie kanały dystrybucji, jeśli uzna to za odpowiednie dla siebie. O ile nie istnieją istotne powody, firma nie powinna próbować zmieniać schematu dystrybucji w porównaniu z konkurencją.

do. Istniejące kanały dystrybucji:

Trzeba przeprowadzić badanie istniejących kanałów dystrybucji. Funkcje pełnione przez te kanały, ich mocne i słabe strony, ich przydatność i inne czynniki wpływają na wybór kanałów. Należy również zbadać ich względne zalety.

2. Czynniki produktu:

Ponieważ jest to produkt, który ma być dystrybuowany, charakterystyka produktu również musi zostać przeanalizowana przy wyborze kanału dystrybucji. Różne produkty mają różny charakter i ten charakter produktów wymaga różnych rodzajów kanałów.

Należy wziąć pod uwagę następujące czynniki produktu:

za. Łatwo psująca się:

Jeśli produkty łatwo się psują, kanał musi być krótki, a nawet odpowiedni byłby marketing bezpośredni. Wynika to z faktu, że długie kanały dystrybucji z dużą liczbą pośredników opóźniają dystrybucję towarów. Produkty takie jak mleko, kwiaty itp. Wymagają bardzo szybkiej dystrybucji.

b. Charakter produktu:

Dobra konsumpcyjne kupowane są przez większą liczbę osób, w mniejszych ilościach i częściej. Dlatego takie towary wymagają dłuższych kanałów dystrybucji, które mają szeroki zasięg. Obecność detalistów jest koniecznością. Natomiast towary przemysłowe są kupowane w większych ilościach przez mniejszą liczbę nabywców i rzadziej. Ponadto nabywca dóbr przemysłowych jest dobrze poinformowany, kompetentny i racjonalny. Takie towary wymagają krótszych kanałów dystrybucji.

do. Techniczny szczegół:

Niektóre produkty mają charakter wysoce techniczny, np. Sprzęt i oprogramowanie komputerowe, medyczne urządzenia diagnostyczne itp. Takie towary wymagają dużej pomocy technicznej, którą może zapewnić tylko producent. Dlatego takie towary najlepiej dystrybuują sprzedawcy. Towary, które nie wymagają takiego wsparcia technicznego, na przykład odzież gotowa do noszenia, można dystrybuować dłuższymi kanałami dystrybucji.

re. Sezonowość:

Niektóre towary mają charakter sezonowy albo pod względem produkcji (towary rolne), albo konsumpcji (towary wełniane) i takie towary wymagają różnych rodzajów kanałów dystrybucji.

mi. Oferowana odmiana:

Jeśli producent ma szeroką gamę towarów, może zdecydować się na bezpośrednią dystrybucję towarów, ponieważ dostępna jest duża liczba produktów. Jeśli producent ma bardzo mało produktów, musi je dystrybuować długimi kanałami dystrybucji.

fa. Wartość jednostki:

Produkty o wysokiej wartości jednostkowej nadają się do krótszych kanałów dystrybucji, a nawet marketingu bezpośredniego, ale produkty o niskiej wartości jednostkowej, które są konsumowane masowo, wymagają dłuższych kanałów dystrybucji.

3. Czynniki firmy:

Firma musi zajrzeć do wewnątrz i zrozumieć siebie, wybierając kanał dystrybucji. Musi zrozumieć swoje wymagania, mocne i słabe strony.

Należy rozumieć następujące szczególne czynniki:

za. Siła finansowa firmy:

Silna finansowo firma może zaprojektować własny kanał dystrybucji ze względu na swoją siłę finansową. Może negocjować z ludźmi i stworzyć zupełnie nowy kanał dystrybucji. Firma, która nie jest silna finansowo, musi zadowolić się istniejącymi kanałami dystrybucji, ponieważ ustanowienie nowego kanału dystrybucji wymaga ogromnych pieniędzy.

b. Wymagany zakres kontroli:

Pożądana kontrola w tym kontekście oznacza zdolność firmy do sprawowania kontroli nad kanałami dystrybucji w takich kwestiach, jak utrzymanie ceny odsprzedaży, ograniczenia terytorium itp. Dłuższy kanał, tym mniejsza kontrola.

do. Reputacja firmy:

Ugruntowanej firmie o silnej reputacji łatwo będzie mieć dłuższe kanały dystrybucji. Wynika to z faktu, że pośrednicy kanałów zazwyczaj chętnie i entuzjastycznie łączą się z silnymi firmami.

re. Polityka marketingowa firmy:

Każda firma będzie miała zasady dotyczące marketingu, które również określą normy dotyczące kanałów dystrybucji, a zasady te będą miały silny wpływ na wybór kanałów dystrybucji.

mi. Przeszłe doświadczenie:

Ugruntowana firma będzie już miała dobrze ugruntowane kanały dystrybucji. Firma będzie miała również doświadczenie w kwestiach związanych z takimi kanałami dystrybucji. Firma powinna wziąć pod uwagę takie doświadczenia z przeszłości, decydując o kanałach dystrybucji.

4. Czynniki związane z kanałem:

Wybrane kanały dystrybucji powinny być odpowiednie z punktu widzenia firmy. Kanały te należy zbadać, a następnie dokonać właściwego wyboru.

Należy wziąć pod uwagę następujące czynniki kanału:

za. Możliwość kanałów:

Dobrze ugruntowane i silne kanały są w stanie skutecznie dystrybuować towary na dużym obszarze. Mogą promować i sprzedawać nawet nieznane produkty. Jednak nowo utworzone kanały dystrybucji nie mogą tego robić. Dlatego firma musi wziąć pod uwagę zdolność kanałów przed podjęciem decyzji o kanałach dystrybucji.

b. Siła finansowa kanałów:

Silne finansowo kanały dystrybucji mogą dobrze dystrybuować towary, a także finansować producentów bezpośrednio lub pośrednio. Mogą odebrać towary od producentów, natychmiast płacąc gotówkę, co pośrednio oznacza finansowanie producentów. Dlatego taka zdolność finansowa jest również czynnikiem, który firma musi wziąć pod uwagę przy wyborze kanału dystrybucji.

do. Możliwość świadczenia usług posprzedażnych:

Niektóre produkty wymagają długoterminowej obsługi posprzedażnej. W takim przypadku należy zdecydować, kto ma świadczyć usługi posprzedażne, czy to producent, czy członek kanału dystrybucji. W takim przypadku firma musi zbadać zdolność kanałów dystrybucji do zapewnienia efektywnej obsługi posprzedażnej w sposób trwały.

5. Czynniki środowiskowe :

Wybór kanału firmy zależy od pewnych czynników środowiskowych. Środowisko w tym kontekście oznacza środowisko, w którym firma, kanały dystrybucji, klienci itp. Są obecni.

Oto niektóre czynniki środowiskowe, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o kanałach dystrybucji:

za. Sytuacja ekonomiczna:

Przeważająca sytuacja gospodarcza w kraju wpływa na wszystkie rodzaje działalności gospodarczej. Dlatego firma musi zdawać sobie sprawę z panujących warunków ekonomicznych. Podczas boomu gospodarczego sprzedaż wszystkich produktów będzie oczywiście dobra, a kanały dystrybucji chętnie podejmą się dystrybucji produktów.

W okresie recesji ogólna sprzedaż spada ze względu na to, które kanały dystrybucji niechętnie podejmują dystrybucję. Są to czynniki, które firma powinna wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o kanale dystrybucji.

b. Czynniki prawne:

Firma ma swobodę decydowania o swoich kanałach dystrybucji, o ile jej działalność jest legalna. Istnieją jednak pewne czynniki prawne, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji dotyczących kanałów dystrybucji i porozumień z nimi. Pewne rodzaje uzgodnień z kanałami dystrybucji w formie wyłącznej dystrybucji oraz w przypadku niektórych podstawowych towarów mogą być niezgodne z prawem. Dlatego należy wziąć pod uwagę takie czynniki prawne.

do. Struktura fiskalna:

Struktura fiskalna w tym kontekście odnosi się do niektórych podatków pośrednich nakładanych przez rządy stanowe na produkty. W tej kwestii nie ma jednolitości, aw niektórych przypadkach brak przejrzystości. Dlatego kwestie takie należy również wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji dotyczących kanałów dystrybucji.


Czynniki wpływające na wybór kanału dystrybucji - produkt, konsument, firma, pośrednicy i uwagi ogólne

A. Uwagi dotyczące produktu (charakter produktu):

1. Wartość JEDNOSTKI - Użyj krótkiego kanału sprzedaży bezpośredniej dla towarów o wysokiej wartości. Użyj dużych kanałów dla towarów o niskiej wartości.

2. Łatwo psujące się - Krótkie kanały lub bezpośrednio do konsumenta na towary łatwo psujące się, np. Owoce, warzywa, perfumy. Długi kanał na dobra trwałe.

3. Masywne i ciężkie (jak żelazo i stal, bawełna itp.) - Do sprzedaży bezpośrednio przez producenta lub krótki kanał, aby zmniejszyć odległość i liczbę przeładunków.

4. Produkty wysoce techniczne - sprzedawane przez najkrótszy kanał / bezpośrednio przez producenta.

5. Dobra ogólne (z substytutami) - Sprzedawaj długimi kanałami.

6. Ograniczona linia produktów - sprzedaż bezpośrednia.

7. Produkty znormalizowane / markowe - sprzedawaj długimi kanałami.

8. Zamówione towary (towary zgodnie ze specyfikacją klienta) - Sprzedaj bezpośrednio przez producenta.

9. Drogie produkty o wysokiej wartości jednostkowej - Sprzedawaj bezpośrednio przez firmy.

10. Niedrogie produkty - Sprzedawaj kanałem pośrednim / długim.

11. Produkty materialne i niematerialne - Dobra materialne sprzedawane pośrednim, dłuższym kanałem. Usługi niematerialne są sprzedawane za pośrednictwem kanału bezpośredniego lub krótszego.

12. Powtarzające się postępowanie (jak delikatna biżuteria) - Krótki kanał.

13. Towary określone przez klienta - krótszy kanał (kanał bezpośredni).

14. Wymóg serwisu posprzedażnego - kanał bezpośredni / krótki.

15. Charakter produktu - w przypadku produktów konsumenckich preferowane są kanały pośrednie, a w przypadku towarów przemysłowych kanał bezpośredni.

16. Towary podlegające szybkim zmianom stylu - producenci wolą sprzedawać bezpośrednio detalistom.

B. Uwagi konsumenckie:

1. Rozproszeni geograficznie klienci - Sprzedawaj za pośrednictwem pośredników (jedna lub więcej warstw).

2. Duża liczba klientów - Sprzedawaj za pośrednictwem pośredników (jedna lub więcej warstw).

3. Kredyty i inne udogodnienia - Lepsze wykorzystanie pośredników; dla hurtowników detaliści mogą lepiej ocenić wiarygodność kredytową klienta.

4. Wielkość zamówienia Producent - może sprzedawać bezpośrednio dużym organizacjom i wykorzystywać hurtowników do sprzedaży detalicznej.

5. Kupowanie nawyków klientów - dla konsumentów kupujących często, ale w małych ilościach - kanał pośredni.

Jeśli klient kupuje w dużych ilościach - Bezpośredni kanał jest opłacalny.

C. Rozważania dotyczące firmy:

1. Producenci na dużą skalę - Bezpośrednio dystrybuuj swoje produkty.

2. Mali producenci - Sprzedawaj przez hurtowników, ponieważ nie mogą sobie pozwolić na duże wydatki siły sprzedaży.

3. Zwyczaj branży może decydować o kanale.

4. Sytuacja finansowa - sprzedaż bezpośrednia przez silne firmy finansowe. Słaba współpraca (przy mniejszych zasobach finansowych / ludzkich), aby polegać na pośrednikach.

5. Maksymalizacja krótkoterminowych zysków - Sprzedaj przez kanał bezpośredni.

6. Menedżerowie z doświadczeniem w sprzedaży - Sprzedaż bezpośrednia.

D. Uwagi pośredników / pośredników / czynniki:

1. Producenci mogą skorzystać z ważnych usług pośredników;

2. Liberalne i oparte na współpracy podejście pośredników pomaga w ich wykorzystaniu;

3. Sztywne podejście ogranicza ich użycie;

4. Użyj pośredników, jeśli mogą zapewnić maksymalną sprzedaż i posiadać niezbędne możliwości; i

5. Producenci korzystaliby z kanałów, jeżeli nie są one kosztowne, i takich, które mają niskie koszty.

E. Uwagi ogólne:

Wybierz kanały, które spełniają następujące kryteria:

1. Przydatność - należy zastosować odpowiedni kanał.

2. Wydajność - należy przyjąć skuteczny kanał.

3. Elastyczność - kanał powinien mieć możliwość zmiany.

4. Należy pamiętać o kanałach konkurencji i sprzedawać je za pośrednictwem tych samych kanałów lub wymyślać alternatywy.

5. Względy społeczne - należy rozważyć stosunek społeczeństwa do kanału.

6. Warunki inflacji / recesji - w inflacji sprzedawaj przez dłuższe kanały, aby wniknąć głęboko w rynek i wygenerować większe przychody ze sprzedaży. W czasie recesji używaj krótkich kanałów, aby zapobiec niepożądanemu wzrostowi cen produktów.


Czynniki wpływające na wybór kanału dystrybucji - 8 głównych czynników: rodzaj produktu, uwarunkowania rynkowe, wielkość i struktura produkcji oraz kilka innych

Wybór odpowiedniego kanału dystrybucji, który można wykorzystać do ukierunkowania przepływu istniejących produktów od producentów do ostatecznych konsumentów, zależy zasadniczo od następujących ośmiu czynników:

Czynnik nr 1. Rodzaj produktu:

Osobliwości wpływają na produkt i określają liczbę pośredników, przez których ręce produkty przejdą, zanim dostaną się w ręce konsumentów.

(a) Łatwo psująca się - co do zasady, do sprzedaży łatwo psujących się towarów i towarów potrzeba mniej pośredników. Większość produktów piekarniczych i spożywczych ogólnie przechodzi tylko przez jednego pośrednika - detalistę - i w wielu przypadkach może być sprzedawana bezpośrednio przez producenta.

(b) Wymagane serwisowanie - Produkty takie jak samochody i maszyny do szycia wymagające serwisowania, kosztowne wyposażenie do obsługi lub instrukcje przed użyciem przechodzą także przez ręce kilku pośredników. Towary modowe zazwyczaj wymagają sprzedaży bezpośredniej, ponieważ ich szczególne cechy muszą być skutecznie wyjaśnione konsumentom. Detaliści mogą nie robić tego zbyt dobrze.

(c) Charakter sezonowy - jeśli towar jest sezonowy, popyt może nie być potrzebny.

(d) Wartość jednostkowa - Zasadniczo produkty o niższej wartości jednostkowej i wysokim obrocie są szeroko dystrybuowane poprzez kanały pośrednie, np. wyroby pończosznicze, kosmetyki itp.

(e) Luzem lub wagą - jeżeli przepływ towarów wiąże się z dużym ładunkiem i stwarza problemy z transportem, można zastosować ograniczone kanały. W takich przypadkach sprzedaż może być głównie bezpośrednia.

Czynnik nr 2. Konsumenci lub względy rynkowe:

Konsumenci wpływają na wybór kanałów dystrybucji w następujący sposób:

(a) Liczba - jeśli liczba konsumentów jest niewielka, tak jak w przypadku dużych i drogich maszyn, producent może zatrudnić własne siły sprzedaży, aby sprzedawać bezpośrednio konsumentom. Jeżeli jednak dany produkt jest zainteresowany dużą liczbą konsumentów, producent musi skorzystać z usług hurtowników i nie może sobie pozwolić na zatrudnienie pracowników sprzedaży do sprzedaży bezpośredniej, a nawet do kontaktów z wieloma sprzedawcami detalicznymi. Papierosy i inne towary konsumpcyjne należą do tej kategorii.

(b) Lokalizacja geograficzna - jeśli większość konsumentów korzystających z określonego produktu (powiedzmy chleba) mieszka w tym samym mieście lub miejscowości co producent, producent może sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem własnych sprzedawców. Z drugiej strony, jeśli liczba konsumentów jest duża i są rozproszeni na dużym obszarze, producent będzie musiał polegać na hurtowych i detalicznych kanałach sprzedaży swoich produktów.

(c) Rynek konsumencki lub przemysłowy - cel zakupu produktu przez konsumentów wpływa również na wybór kanałów dystrybucji. Jeśli produkt jest używany do celów przemysłowych, bezpośredni zakup od producenta będzie bardziej odpowiadał konsumentowi, a producent przyjmie sprzedaż bezpośrednią.

(d) Wielkość zamówienia - wielkość otrzymanych zamówień i wielkość towarów dostarczanych do poszczególnych firm będą miały wpływ na kanały wykorzystywane do ich dotarcia. Producent artykułów spożywczych będzie sprzedawał bezpośrednio dużym sieciom spożywczym, ponieważ całkowity wolumen działalności sprawia, że ​​ten kanał jest ekonomicznie wykonalny.

(e) Zwyczaje zakupowe konsumentów - Na zasady dotyczące kanałów wpływają nawyki zakupowe konsumentów i użytkowników przemysłowych, ilość wysiłku, jaką konsument jest skłonny wydać, chęć uzyskania kredytu, chęć obsługi posprzedażnej itp.

Czynnik nr 3. Wielkość i struktura produkcji:

Im większy producent, tym bardziej opłacalne może być dla niego nawiązanie bezpośredniego kontaktu z konsumentami za pośrednictwem własnych sił sprzedaży. Z drugiej strony, mały producent uważa, że ​​bardziej opłaca się polegać na kanałach pośrednich korzystających z hurtowni i detalistów. Ponadto, jeśli produkcja jest znacznie rozproszona geograficznie, w stosunku do popytu, tym większa będzie konieczność korzystania z kanałów pośrednich, szczególnie hurtowników.

Jest tak, ponieważ hurtownicy będą musieli zbierać produkty z dużego obszaru. Co więcej, szerokość lub zakres linii produktów określa również szeroki wzorzec dystrybucji, który firma przyjmie. Jeśli producent zajmuje się szeroką gamą produktów, będzie miał tendencję do obsługi detalisty bezpośrednio eliminując hurtownika, ponieważ wygodniej jest kupować detalistom z jak najmniejszej liczby źródeł. Poza tym może to oznaczać pewne oszczędności w osobistym koszcie sprzedaży na jednostkę, ponieważ sprzedawcy będą w stanie obsłużyć dużą wielkość sprzedaży za tę samą pensję.

Czynnik # 4. Rozważania dotyczące firmy:

Charakter firmy dokonującej wyboru kanałów dystrybucji wpłynie również na politykę kanałową firm.

Niektóre z ważnych czynników w tym względzie to:

(a) Reputacja - Firmy o ugruntowanej dobrej woli mogą zazwyczaj dokonywać wyboru pośredników i zawierać z nimi korzystne umowy.

(b) Zasoby finansowe - silna finansowo firma będzie miała tendencję do tworzenia własnych kanałów, zamiast zależeć od pośredników.

(c) Doświadczenie i kompetencje kierownictwa - jeżeli zarządowi brakuje specjalistycznej wiedzy marketingowej, może on preferować poleganie na sprzedaży pośredniej za pośrednictwem pośredników.

(d) Pragnienie kontroli nad kanałem - producent może ustanowić krótki kanał tylko dlatego, że chce kontrolować dystrybucję. Zbliżanie się do klienta końcowego daje producentowi większą możliwość gromadzenia bieżących informacji rynkowych oraz kontrolowania świeżości produktu i jego ceny detalicznej.

Czynnik nr 5. Struktura sprzedaży detalicznej:

Struktura handlu detalicznego produktem ma również istotny wpływ na wybór kanałów. Jednym ważnym aspektem tego czynnika jest liczba sklepów sprzedających głównie dany produkt. Zasadniczo, jeśli istnieje wiele takich sklepów, producent będzie chciał skorzystać z dostępnych kanałów sprzedaży detalicznej zamiast sprzedawać je bezpośrednio konsumentom. Ponadto detaliści będą wykorzystywani do marketingu produktu, jeśli sklepy detaliczne zapewniają potencjalnym konsumentom wygodę zakupów.

Krótko mówiąc, ważne uwagi dotyczące struktury sprzedaży detalicznej to:

(a) Usługi świadczone przez sprzedawców detalicznych.

(b) Dostępność pożądanych detalistów.

(c) Stosunek pośredników do zasad producenta.

(d) Możliwości wielkości sprzedaży.

Czynnik nr 6. Kanały zwyczajowe:

W przypadkach, gdy istnieje ustalona sieć kanałów, producent może skorzystać z takich zwyczajowych kanałów. Na przykład, jeśli mydło do prania jest sprzedawane za pośrednictwem sklepów spożywczych, producent może stwierdzić, że sprzedaż za pośrednictwem ogólnych sprzedawców nie zwiększa znacząco wielkości sprzedaży. Jednak firma musi szukać nowych kanałów, powinna je odkrywać i eksperymentować z nimi.

Czynnik nr 7. Selektywność dystrybucji:

Ważną decyzją dotyczącą wyboru kanałów jest decyzja dotycząca liczby pośredników, z których należy skorzystać.

Producent ma do dyspozycji trzy alternatywne zasady:

(a) Rozległa dystrybucja,

(b) Dystrybucja selektywna, oraz

(c) Dystrybucja wyłączna.

(a) Szeroka dystrybucja:

Szeroka dystrybucja oznacza, że ​​producent jest skłonny skorzystać ze wszystkich punktów dystrybucji przygotowanych do obsługi jego produktu. Dobrym przykładem są papierosy. Stosując się do tych zasad, producent może skorzystać z niezależnego hurtownika, za pośrednictwem którego może dotrzeć do wszystkich punktów sprzedaży detalicznej, lub może sprzedawać bezpośrednio dużym detalistom i dotrzeć do reszty rynku za pośrednictwem hurtowników.

(b) Dystrybucja selektywna:

Dystrybucja selektywna oznacza, że ​​producent wybierze spośród dostępnych punktów sprzedaży, zamiast korzystać ze wszystkich punktów sprzedaży. Celem tych zasad jest zapewnienie wybranym kanałom wystarczająco dużej sprzedaży, aby utrzymać sprzedaż produktu producenta w zadowalający sposób. Może to zwiększyć sprzedaż przy zmniejszonych kosztach dystrybucji i zapewnić lepszą współpracę ze strony dealerów.

Producent może być w stanie uzyskać dobrą kontrolę nad dystrybucją za pośrednictwem tej polityki. Z drugiej strony może się zdarzyć, że zasięg rynku będzie słaby, ponieważ potencjalni klienci nie będą mogli znaleźć jego produktu, ponieważ jest on sprzedawany za pośrednictwem wybranych kanałów.

(c) Dystrybucja wyłączna:

Oznacza to przyznanie pośrednikowi wyłącznych praw do sprzedaży produktu na określonym terytorium na podstawie umowy. Zasadniczo pośrednik działający jako wyłączny dystrybutor terytorium nie obsługuje produktów konkurencyjnych. Korzyści i wady tej polityki to rozszerzenie tych wynikających z dystrybucji selektywnej.

Czynnik nr 8. Kryterium zysku:

Po zastosowaniu kryteriów jakościowych i szerokim wyborze rodzaju i liczby wykonanych kanałów, następnym krokiem będzie zastosowanie kryterium ilościowego w postaci szacunków zysków. Oznacza to, że należy przygotować i porównać szacunki popytu, przychodów i kosztów dla każdego kanału, aby dokonać ostatecznego wyboru kanałów dystrybucji.

Potencjał wolumenu sprzedaży różni się znacznie w zależności od kanału, a koszty zwykle zmieniają się w zależności od bezpośredniości kanału. Gdy przechodzimy stopniowo od kanału bezpośredniego producenta do użytkownika do kanału najbardziej pośredniego poprzez jednego lub więcej niezależnych hurtowników, koszty dystrybucji stają się stopniowo niższe.

Jednocześnie zmniejsza się kontrola producenta nad jego produktami, ograniczając w ten sposób sprzedaż, którą można osiągnąć. Zysk netto z porównania tych zmiennych będzie kryterium wyboru kanału.

Kanały dla nowych produktów :

W przypadku wprowadzenia produktu na rynek po raz pierwszy ważne jest, aby upewnić się, że potencjalny nabywca dowie się z jakiegoś źródła, że ​​produkt istnieje i że zaspokoi pewne jego specyficzne potrzeby. Jeśli jest to ważny produkt, kupujący będzie szukał istotnych informacji (czy to z reklamy, czy z pośrednika), zanim zdecyduje się na nie.

Można to powiedzieć o takich urządzeniach, jak lodówki, klimatyzatory pokojowe, klimatyzatory itp. Jeśli jednak jest to stosunkowo mało ważne, potencjalny nabywca może nie chcieć wielu informacji i może być skłonny do dokonania zakupu, gdy tylko produkt został udostępniony. Wybór kanału lub zestawu kanałów będzie podyktowany rodzajem wprowadzanego produktu.

Sprzedawca nowego produktu konsumenckiego może zasadniczo wybierać spośród wielu alternatyw. Hurtownik może nie promować agresywnie produktu, ale zwykle ma użyteczne powiązania ze sprzedawcami detalicznymi i pobiera niższą marżę zysku. Jeśli producent może stworzyć odpowiedź na produkt poprzez reklamę, hurtownik będzie dobrym wyborem.

Sklep specjalistyczny może promować produkt z siłą, ale generalnie będzie wymagał wyższej marży zysku. Sprzedaż bezpośrednia może być również skierowana do detalisty. Będzie to wymagało dużej siły sprzedaży. Jako kolejną alternatywę można zatrudnić sprzedawców misjonarzy, aby wezwać sprzedawcę detalicznego, a produkt może być sprzedawany za pośrednictwem hurtowników. Może to oznaczać większy koszt, ale zapewni lepszą współpracę ze sprzedawcą.

W praktyce można rozpocząć od kanału, który zapewnia agresywną promocję produktu, nawet jeśli koszt w postaci marży jest wysoki. Gdy produkt zostanie zaakceptowany na rynku, producent może przejść na kanały, które oznaczają mniejszy koszt (powiedzmy hurtownicy).

Oczywiście, dokonując tego przejścia, należy zachować najwyższą ostrożność, aby uniknąć złej woli oryginalnego kanału, ponieważ może być konieczne ponowne promowanie innego nowego produktu.

Wybór konkretnego dealera :

Wybierając konkretnego dealera do sprzedaży swoich produktów, producent musi wziąć pod uwagę następujące kwestie:

(i) Zdolność i chęć sprzedawcy do obchodzenia się z produktem.

(ii) Zdolność kredytowa dealera.

(iii) Wiedza sprzedawcy na temat cech produktu i jego rynku.

(iv) Zdolność do utrzymywania wystarczających zapasów produktu.

(v) Zdolność do zabezpieczenia działalności.

(vi) Możliwość objęcia terytorium lub obszarów, na których towary muszą zostać sprzedane.

(vii) Inne towary lub produkty sprzedawane przez dystrybutora - niezależnie od tego, czy są to produkty pokrewne, czy konkurencyjne.

(viii) Zdolność do zorganizowania naprawy i konserwacji produktu, jeśli zajdzie taka potrzeba.

(ix) Gotowość dealera do współpracy z producentem w utrzymaniu stabilnych cen.


Czynniki wpływające na wybór kanału dystrybucji - 10 najważniejszych czynników: charakter produktu, rynek, wielkość firmy, koszt kanału, charakter pośredników i kilka innych

1. Charakter produktu :

Charakter produktu ma wpływ na wybór kanału dystrybucji. Przy ustalaniu kanału dystrybucji należy wziąć pod uwagę trwałość produktu, koszt jednostkowy produktu, rodzaj produktu. Łatwo psujące się towary, takie jak chleb, mleko są dystrybuowane krótkimi kanałami, podczas gdy dobra trwałe, takie jak telewizja, lodówka mogą być sprzedawane długimi kanałami. Produkty wymagające specjalistycznej sprzedaży i umiejętności technicznych wymagają krótkiego kanału.

Produkty o mniejszej wartości jednostkowej i wysokim obrocie są dystrybuowane przez zastosowanie dłuższych kanałów dystrybucji. Produkty gospodarstwa domowego, takie jak przybory kuchenne, ubrania, kosmetyki itp. Są dystrybuowane przez dłuższy kanał, podczas gdy produkty takie jak biżuteria o wysokiej wartości produktu są sprzedawane konsumentom bezpośrednio przez jubilerów.

2. Charakter rynku:

Geograficzna szerokość rynku, liczba potencjalnych nabywców, charakter konkurencji ma wpływ na wybór kanału dystrybucji. W przypadku rynków przemysłowych, na których liczba nabywców jest mniejsza; można przyjąć krótszy kanał dystrybucji. Ci kupujący zwykle kupują bezpośrednio od producentów.

Jednak w przypadku rynków konsumenckich, gdzie jest duża liczba nabywców, wykorzystywany jest dłuższy kanał dystrybucji, ponieważ proces dystrybucji nie może być skutecznie przeprowadzony bez usług hurtowników i detalistów. Jeśli producent chce dotrzeć do klientów skoncentrowanych w jednym konkretnym miejscu lub rynku, kanał dystrybucji będzie krótki, a producent może bezpośrednio dostarczać towary w tym obszarze, otwierając własne sklepy lub punkty sprzedaży.

Chociaż jeśli nabywcy są bardzo rozproszeni, producentowi bardzo trudno jest nawiązać bezpośrednie połączenie z konsumentami, dlatego skorzystają z usług hurtowników i detalistów.

3. Wielkość firmy:

Wielkość firmy, siła finansowa koncernu determinuje kanał dystrybucji. Mały producent może sprzedawać swój produkt bezpośrednio. Podczas gdy duży producent może korzystać z dłuższego kanału dystrybucji. Jeśli producent chce kontrolować cały proces dystrybucji, woli sprzedaż bezpośrednią lub przyjmie krótki kanał dystrybucji.

4. Koszt kanału:

Proces dystrybucji obejmuje koszty transportu, magazynowania, ubezpieczenia przechowywania, przeładunku, rekompensaty personelu dystrybucyjnego oraz odsetki od zapasów przewożonych w różnych punktach sprzedaży. Wyższy koszt dystrybucji spowoduje wzrost kosztów produktu. Z drugiej strony usługi świadczone przez pośredników kanału dystrybucji mogą być niezbędne. Dlatego sprzedawca musi przeprowadzić analizę kosztów i korzyści przy wyborze kanału dystrybucji.

5. Charakter pośredników:

Producent musi wybrać pośredników, którzy zapewniają najlepsze usługi marketingowe, takie jak magazynowanie, transport, kredyt i pakowanie itp. Jednocześnie pośrednicy powinni zapewnić różne usługi klientom. Producent chciałby wyznaczyć pośredników, którzy zapewnią większy wolumen sprzedaży.

Wyznaczając pośrednika, producent musi wziąć pod uwagę stabilność finansową i reputację pośrednika. Solidny finansowo pośrednik może udzielać kredytów klientom i dokonywać szybkich płatności na rzecz producenta.

6. Intensywność dystrybucji:

Wybór kanału dystrybucji zależy od intensywności dystrybucji. Jeśli sprzedawca zamierza przeprowadzić szeroką dystrybucję, udostępni swoje produkty za pośrednictwem wszystkich punktów dystrybucji, a jeśli producent zamierza podjąć selektywną dystrybucję, udostępni produkty za pośrednictwem kilku wybranych punktów sprzedaży. Jeśli producent zamierza podjąć wyłączną dystrybucję, udostępni produkty dokładnie w jednym punkcie sprzedaży.

7. Czas dystrybucji :

Wybór kanału dystrybucji zależy od czasu zajętego przez kanał dystrybucji. The manufacturer needs to compare the time taken by different distribution channels and should select the one that takes minimum time for delivery of goods to customers.

8. Government Policy :

Government policies and regulations also influence the choice of distribution channels. The Government may impose certain restrictions on distribution of certain products like wine, narcotic goods.

9. Competition :

The distribution channel used by the competitors determines the channel of distribution to be adopted.

10. Reach :

The channel of distribution selected by the company must be easily accessible by customers and prospects. If company intends to sell products locally, may choose a retailer or distributor in the area who knows the local market. If company wants to expand its business and to sell products in other states, may choose a distribution network that provides coverage of the selected markets.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 5 Important Factors: Product, Company, Competitive, Market and Environment Related Factors

Deciding or selecting channels of distribution is a strategic decision for any manufacturing or trading concern. The choice of channels depends on various factors.

These factors may be discussed as follows:

1. Product Related Factors:

Nature of product is an important factor in deciding channels of distribution. Consumer products are usually standardised, less expensive, and non-technical and have large number of buyers spread over a wide geographical area thus will require wider network of channels involving many middlemen to sell and distribute products. On the other hand, industrial products are technical, expensive, usually customised as per customer's demand, have lesser number of buyers thus will require personal or direct selling with short channels involving fewer middlemen. Perishable goods need to be sold faster thus will adopt short channels of distribution.

2. Company Characteristics:

Another factor in deciding the channels of distribution is the company's financial strength and its decision to share the degree of control with its channel partners. To sell products through direct selling, company will require huge investment to open their retail outlets and employ large workforce to sell its products. On the other hand, indirect selling requires intermediaries to sell products. Thus, if a company has enough funds and prefers to retain control with the management, may opt for direct selling, and if company has lesser funds to invest and is willing to share control with its channel partners may opt for indirect selling.

3. Competitive Factors:

The decision to choose channels of distribution is affected by the channels adopted by competitors in the same industry. It is the company policy which decides whether to go with competitors or be different from them. A company may choose to adopt the similar channels of distribution which are used by other business concerns in the same industry or may use different channels to be different from other firms. For example, some firms may choose to sell through retail shops where other manufacturers are also selling their products whereas others may choose different channel like door to door selling.

4. Market Factors:

The market forces like size of market, geographical concentration of potential customers, quantity demanded etc. affect the decision to choose channels of distribution. If the market size is small and buyers are concentrated in a particular region then companies may choose short channels for distributing their products. On the other hand, companies dealing in consumer products will have a larger market size with consumers scattered over a wide geographical area. In such cases they need to supply goods at the convenience of their customers thus may adopt longer channels of distribution and have more number of intermediaries.

5. Environmental Factors:

The environmental factors like economic condition and legal constraints also affect the decision of choosing channels of distribution. In a depressed economy marketers may choose shorter channels as they are most economical in terms of cost.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 6 Most Important Factors: Nature of Market, Product, Consumer's Buying Habits, Competition and a Few More

Usually, manufacturers consider which distribution channel would be objective and efficient. The selected channels must have lowest cost with maximum overall profit. It should also be remembered that there is no single channel of distribution that will always result in optimum profit. The integrated marketing concept has prompted many manufacturers to employ several kinds of channels. There are various constraints that are to be considered before deciding channel objectives.

Są one omówione poniżej:

1. Nature of Market :

The selection of channels depends firstly on the requirements of the market ie, what the consumer wants and how much is wanted? A manufacturer must also determine what he himself wants; what share of the market he wishes to attain and how much he is willing or able to invest in order to attain it.

He must also make it sure how best he can reach the market in order to attain this share. Besides these one should also assess various factors such as buying habits of consumers, the size of average sale, the concentration of purchases, repeat sales, the seasonality of sales, scope of distribution and competition.

2. Nature of Products :

Product features also will exert influence on the decision of suitable channels:

ja. Perishability – Perishable products require more direct marketing because of the dangers associated with delays and repeated handlings.

ii. Size – Products that are bulky (eg, iron and steel, cotton, etc., ) usually need short channels so that distance and number of handlings from producer to ultimate consumers may be reduced.

iii. Style – This is a dangerous element and often necessitates frequent changes in the channels. Manufacturers prefer selling direct to retailers, especially when goods are subjected to fast style changes.

iv. Unit value – Products of high unit value are often sold through company's own sales force than through middlemen.

v. Newness of the Products – When new products are introduced, new channels are preferred.

3. Consumer's Buying Habits :

As far as convenience goods are concerned, long channels are preferred. Shopping and specialty goods, on the other hand, are marketed more directly. This difference in channels is caused by differing buying habits followed by the buyers. Industrial goods of high value are also marketed directly.

On the basis of buying habits, following patterns in channels are suggested:

ja. Size of the average sale – When the quantity sold is small the channels should be elaborate. For example – Cigarette and Matches. If direct selling is followed in this case marketing cost will tend to become high.

ii. Seasonal character of sales – In spite of the fact that seasonal goods (eg, Woolen clothes) will have only seasonal markets, the distribution must be arranged on a continuous basis. Prima facie, it is a case for direct sales but as a long-run strategy, continuous marketing channels must be used.

iii. Concentration of customers – If the market for a product is fully concentrated and localised, direct selling would be beneficial.

4. Competition :

This also influences the decision of a seller to decide on the channel to be selected. This factor needs thorough analysis and careful consideration. Mostly, in practice, similar types of channels used by die competitors are preferred two reasons could be accounted for this – First the competitor's channel is familiar to the purchasers and hence could reach the customers easily.

Secondly, by using a totally different channel the initial difficulties may affect the sales and even increase the cost of distribution. Therefore, manufacturer should prefer a new channel only if he is convinced that it would be more efficient.

5. Financial Considerations :

Financial strength of the channel members also is considered when selection is made. This is needed to tide over the temporary and seasonal difficulties that may arise in course of time.

6. Cost of Channel :

Yet another factor considered is the cost involved in distribution. Needless to say, cost of distribution would reflect in the price of the product. Direct marketing generally is costlier and distribution arranged through middlemen is more economical. Moreover, direct marketing would involve the manufacturer to always keep sufficient funds for moving the products to markets.

Thus, the individual manufacturer or seller, making a choice of how he will get his goods most economically and efficiently into the hands of potential customers, has to consider the above factors. There are also no readily available set guidelines which could state what the best channels are. In each instance, therefore, the seller has to consider his own objectives, resources and, of course, the channels that are available to him.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – Nature of Product, Market, Firm and Middlemen

Selection of distribution channel is a crucial decision. This can be discussed with the help of a real life example. A small manufacturer of grape juice started selling it through food brokers who delivered exclusively to warehouses and replenished retailer's shelves in a month. There were frequent out of stock situations and poor display. The producer replaced food brokers with distributors. The distributors delivered the beverage to stores thrice a week. Very soon his marginal product became a very successful item.

While selecting a distribution channel, the producer should compare the costs, sales volume and profits expected from alternative channels of distribution.

1. Nature of Product:

Generally, bulky and heavy products are distributed directly to minimise transportation of products. Similarly, perishable and expensive items are sold directly or through a short channel. When product is technically complex dependable installation and maintenance services are required. Therefore, computers, and other such products are sold directly. In case of easily substitutable products with low brand loyalty direct selling is desirable.

But standardised and highly branded products like toothpaste, talcum powder, bathing soap, detergents, etc. can better be sold through a long channel. If one product is complementary to another (eg, tooth paste and tooth brush) the same channel can be used.

2. Nature of Market:

Direct selling is preferable when the market is small and it is located in a narrow area. On the other hand, in case of mass market and geographically scattered customers, a longer channel becomes necessary. Industrial buyers prefer to deal directly with manufacturers while consumers prefer to buy from retailers. Direct selling is convenient where the purchase order is large and the number of orders is small. Customers' requirements for credit, home delivery, etc. also influence choice of channel of distribution.

3. Nature of the Firm:

Direct selling is possible only when the manufacturer is financially strong and possesses marketing expertise. For a single-product firm, direct selling is not economical. In case the manufacturer desires control over distribution, direct selling is preferable. Distribution policy of the firm also influences the choice of distribution channel.

4. Nature of Middlemen:

When desired type of middlemen are not available, direct selling may be necessary. Same is the case when middlemen are not able/willing to provide transportation, storage, display and other services. Preferences, costs, financial standing, etc. of middlemen are also important. Customary channel in a particular trade should also be considered. Legal restrictions are important. For example, liquor and drugs can be marketed through licensed shops only.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 4 Major Factors: Product, Market, Middlemen, Company and Marketing Environment

The following are the factors that determine the channel decision:

1. Product :

ja. If a commodity is perishable or fragile, a producer prefers a few and controlled levels of distribution. For perishable goods, speedy movement needs shorter channel or route of distribution.

ii. For durable and standardized goods, longer and diversified channels may be necessary.

iii. For custom-made products, direct distribution to consumer or industrial user may be desirable.

iv. System's approach needs a package deal and a shorter channel serves the purpose.

v. For technical products requiring specialized selling and serving talents, shortest channel is desirable.

vi. Products of high-unit value are sold directly by travelling sales force and not through middlemen.

VII. For food products, both wholesaler and retailer are required. Here, size and average frequency of customer orders influence channel decision.

2. Market :

ja. If the market size is large, it may require many channels, whereas in a small market direct selling may be profitable.

ii. For highly concentrated markets, direct selling is enough but for widely scattered and diffused markets, many channels are necessary.

3. Middlemen :

ja. Middlemen who can provide the required marketing services will be given first preference.

ii. The selected middlemen must offer maximum cooperation, particularly in promotional services. They must accept marketing policies and the programmers or the manufacturers actively help them in their implementations.

iii. The channel generating the largest sales volume at lower unit cost will be given top priority. This will minimize distribution cost.

4. Company :

ja. The company's size determines the size of the market, the size of its accounts and its ability to get middlemen's cooperation. A big firm may have a shorter channel.

ii. The companies with substantial financial resources need not rely too much on the middlemen and can afford to reduce the levels of distribution. A weaker company has to depend on middlemen to secure financial and warehousing relief.

iii. New companies rely heavily on middlemen due to lack of experience and ability of management.

iv. A company desiring to exercise greater control over the channel will prefer a shorter channel as it will facilitate better coordination, communication and control.

5. Marketing Environment :

Marketing environment can also influence the channel decision. During recession or depression, shorter and cheaper channels are always preferable. In times of prosperity, there is a wider choice of channel alternatives. Technological innovations also have an impact on distribution. The distribution of perishable goods, even in distant markets, has become a reality due to cold storage facilities in transport and warehousing.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 2 Main Factors: Product and Market Considerations

The entrepreneur must take into account the following factors namely product considerations, market considerations, and other considerations before selecting a distribution channel. All these factors or considerations affecting the choice of a distribution channel are inter-related and interdependent.

Hence, an entrepreneur must choose the most efficient and cost effective channel of distribution by taking into account all these factors as a whole in the light of the prevailing economic conditions. Such a decision is very important for a business to sustain long term profitability.

These have been briefly discussed below:

Factor # 1. Product Consideration:

The type and the nature of products manufactured is one of the important factors in choosing the distribution channel.

The major product related factors are:

ja. Low value Products – these are ordinarily sold through middlemen, whereas, expensive consumer goods, and industrial products are sold directly by the producer.

ii. Perishable products – these kinds of products are short life products that are subjected to frequent changes in fashion or style as well as heavy and bulky products follow relatively shorter routes and are generally distributed directly to minimize costs.

iii. Industrial products – these products require demonstration, installation and after sale service therefore, they are often sold directly to the consumers. While the consumer products of technical nature are generally sold through retailers.

iv. Wide range of products – the producer of these products may find it economical to set up own retail outlets and sell directly to the consumers. On the other hand, firms producing a narrow range of products may sell or distribute through wholesalers and retailers.

v. A new product – a new product needs greater promotional efforts in the initial stages and hence few middlemen may be required. All the direct marketing effort has to be put by the producer.

Factor # 2. Market Consideration:

Another important factor influencing the choice of distribution channel is the nature of the target market.

Some of the important features in this respect are:

ja. Industrial user – If the market for the product is meant for industrial users, the channel of distribution will not need any middlemen because they buy the product in large quantities.

ii. Small customer market – lf the number of prospective customers is small or the market for the product is geographically located in a limited area, direct selling is more suitable. While in case of a large number of potential customers, use of middlemen becomes necessary.

iii. Bulk buying market – lf the customers place order for the product in big lots, direct selling is preferred. But, if the product is sold in small quantities, middlemen are used to distribute such products.

Other Considerations:

There are several other factors that an entrepreneur must take into account while choosing a distribution channel.

Some of these are as follows:

ja. A new business firm may need to involve one or more middlemen in order to promote its product, while a well-established firm with a good market standing may sell its product directly to the consumers.

ii. A small firm which cannot invest in setting up its own distribution network has to depend on middlemen for selling its product. On the other hand, a large firm can establish its own retail outlets.

iii. The distribution costs of each channel are also an important factor because it affects the price of the final product. Generally, a less expensive channel is preferred. But sometimes, the customers prefer a more convenient channel even if it is more expensive.

iv. If the demand for the product is high, more number of channels may be used to profitably distribute the product to maximum number of customers. But, if the demand is low only a few channels would be sufficient.

v. The nature and the type of the middlemen required by the firm and its availability also affect the choice of the distribution channel.

Distribution or Marketing channels are an important part of any organization to deliver their products and services to consumer properly. This is a set of interdependent organizations or parties involved in the process of making a product or service available for consumption or use by consumer or end users.


 

Zostaw Swój Komentarz